Il existe une littérature abondante sur les compétences techniques essentielles au contract manager tout au long du cycle de vie du contrat, et une croyance populaire largement diffusée visant à considérer uniquement les profils de juristes ou d’ingénieurs comme idéaux pour ce rôle.

Chez Prime Conseil, nous sommes plutôt ouverts sur le sujet, convaincus qu’il n’existe pas de profil type de contract manager mais plutôt une synergie qui doit être évidente entre des compétences techniques, relationnelles mais aussi un contexte marché et client qui font que certains projets et certaines cultures d’entreprises seront plus favorables à telle ou telle pratique du contract management.

Pour illustrer cela, nous avons échangé avec Laure Cailleaux, ancienne business manager reconvertie en contract manager. Dans cet article, Laure nous éclaire sur la dimension client souvent négligée ou sous-estimé dans le contract management.

En effet, au-delà des « hard skills » indispensables à l’exercice du contract manager, d’autres compétences telles que la capacité à établir et à maintenir de bonnes relations avec les différentes parties prenantes, internes et externes, sont essentielles au contract manager, et font des profils commerciaux des candidats crédibles pour être d’excellents contract managers.

Au travers de ces quelques lignes, Laure vous propose d’explorer les raisons pour lesquelles l’aspect relationnel fait partie des qualités essentielles du contract manager, et pourquoi les profils commerciaux peuvent se distinguer.

I. Le relationnel au cœur du contract management

Tout au long du cycle de vie des contrats, le contract manager se trouve souvent au carrefour de diverses interactions et négociations (internes comme externes).

Ainsi, qu’il s’agisse de coordonner de nombreuses parties prenantes internes (qualité, HSE, commerce, ingénierie ou encore juridique) ou externes tels que clients, fournisseurs et autres partenaires, le contract manager contribue à la fluidité des validations et prises de décision dans les situations urgentes afin de pérenniser la relation commerciale. Pour cela, le contract manager doit mettre en œuvre les compétences suivantes :

a. Communication claire et efficace:

Un contract manager doit être capable de communiquer clairement et de manière concise avec toutes les parties prenantes. Cela inclut non seulement la rédaction de contrats compréhensibles mais aussi la capacité de transmettre des informations complexes de manière accessible. Il transmet les messages contractuels avec autant d’agilité que de diplomatie, sans pour autant bousculer, frustrer, offenser, etc.

b. Empathie et écoute active :

Comprendre les besoins et les préoccupations des clients est essentiel. L’empathie permet au contract manager de se mettre à la place du client, favorisant ainsi des relations de confiance.

c. Négociation et diplomatie :

La capacité à négocier des termes contractuels favorables tout en maintenant une relation positive avec le client est cruciale. La diplomatie aide à résoudre les conflits et à trouver des solutions mutuellement bénéfiques.

d. Gestion des conflits:

Les désaccords sont inévitables dans toute relation contractuelle. Un bon contract manager sait comment gérer et résoudre les conflits de manière proactive et constructive.

II. Les profils commerciaux : candidats crédibles pour le contract management ?

Le titre de cette section est rédigé sous la forme d’une question, ma réponse est évidemment un grand OUI ! Les professionnels issus du secteur commercial possèdent les compétences qui les prédisposent à exceller en tant que contract managers. En voici selon moi les principales raisons :

a. Orientation et obsession client :

Les commerciaux sont formés pour comprendre et anticiper les besoins des clients. Cette orientation client est un atout majeur pour gérer les contrats de manière à satisfaire les attentes des deux parties.

b. Compétences en vente et négociation:

La capacité à vendre des produits ou services implique des compétences de négociation avancées, essentielles pour la négociation d’avenants en cours de contrat et la tenue de négociations difficiles ou chaque partie peut avoir tendance à vouloir préserver ses marges.

c. Intérêt pour le marché :

Cela peut sembler trivial mais le « marché », à savoir l’espace virtuel au sein duquel se rencontrent offre et demande, influe sur la pratique du contract management. La plupart des profils commerciaux possède ainsi une appétence pour mettre en perspective un contrat au regard de conditions de marché, ce qui peut être bénéfique pour rédiger des contrats alignés sur les réalités économiques.

d. Compétences transverses :

Bien que le rôle le plus connu du commercial soit la vente, ce poste requiert une compréhension globale d’un projet, allant de l’avant-vente et de l’expression du besoin client à l’exécution du projet et la satisfaction du client. Cela inclut également la construction d’une offre technique et commerciale en collaboration avec les équipes techniques et d’ingénierie, ainsi que la négociation de contrats. Cette vision d’ensemble, essentielle au profil commercial, constitue un atout précieux pour le contract management.

e. Résilience et persévérance:

Les commerciaux savent habilement surmonter les refus et les obstacles, ce qui leur donne la persévérance nécessaire pour gérer des négociations contractuelles parfois longues et complexes.

Conclusion

Le contract manager occupe une position cruciale au sein des entreprises modernes, agissant comme un véritable pivot entre les compétences techniques, juridiques et commerciales. Comme nous l’avons vu avec l’exemple de Laure, un bon contract manager doit exceller non seulement dans les compétences techniques, mais aussi dans les compétences relationnelles, essentielles pour maintenir des relations harmonieuses et fructueuses avec toutes les parties prenantes.

Nous l’avons souvent répété, le contract manager n’est ni juriste, ni ingénieur ni commercial. Il est un peu tout à la fois, il est surtout contract manager ! C’est d’ailleurs cette pluralité de compétences et d’expériences qui enrichit la discipline et fait la valeur ajoutée d’un contract manager en lui permettant d’avoir un réel impact sur la profitabilité d’un projet, et in fine sur le compte de résultat d’une entreprise !