Dans l’arène impitoyable des appels d’offres, où chaque participant tente de réunir sa meilleure équipe de gladiateurs pour bâtir l’offre la plus offensive, le contract manager est souvent relégué au rang de spectateur, cantonné aux coulisses de l’exécution des projets.
Cette vision quelque peu réductrice tend à le caricaturer comme un technicien des clauses contractuelles, un maître du parapheur, dépourvu de toute fibre commerciale. Or, cette perception néglige une vérité fondamentale : loin d’être de simples arbitres des litiges ou des gardiens du temple administratif, la place grandissante du contrat dans les relations commerciales a transformé le contract manager en un véritable stratège des temps modernes.
Explorons dans cet article comment, dans le grand théâtre des appels d’offres, le contract manager, bien plus qu’un simple exécutant, peut se révéler être le metteur en scène d’une pièce où la compétitivité et la profitabilité du projet tiennent le premier rôle. Mettant en lumière la nécessité de redéfinir le rôle souvent sous-estimé du contract manager, cet article se propose de déchirer le voile sur la contribution stratégique qu’il peut apporter dès le lever de rideau de l’appel d’offres.
A. Les appels d’offres : point de départ de nombreux projets
Dans le monde des affaires, les appels d’offres représentent souvent la ligne de départ pour une multitude de projets ambitieux.
Ces processus, bien que rigoureux et parfois complexes, suivent un cycle de vie bien défini qui, par analogie, s’apparente à celui d’une affaire ou d’un projet. Ce cycle débute généralement par une demande de proposition (RFP) ou un appel d’offres, et se déploie en plusieurs étapes cruciales.
On peut ainsi rapidement faire une analogie avec le cycle de vie des contrats, et avec une première étape d’initialisation du contrat qui, dans le cadre d’un appel d’offres, débute dès la réception d’un RFP ou d’un DCE.
B. La valeur ajoutée du contract manager en phase d’appel d’offres
Allons droit au but : l’implication du contract manager dès la phase d’appel d’offres est un atout considérable !
Sa présence permet d’intégrer dès cette première phase critique une expertise d’analyse opérationnelle du contrat, et notamment d’inclure à la réflexion l’identification précoce des risques et des opportunités.
Inclure une expertise contract management dès la phase d’appel d’offres assure une compréhension approfondie des enjeux du projet, permettant de définir clairement les priorités et les actions à mettre en place pour une réalisation efficace. Par cette approche, le contract manager contribue ainsi à :
- l’amélioration de la compétitivité de l’offre, grâce à une analyse plus fine des risques et des opportunités par rapport aux équipes juridiques ou financières, ainsi qu’à
- la profitabilité du projet en identifiant dès le départ les éléments à risque et les opportunités potentielles, permettant structurer une offre autour d’une organisation et des processus adaptés.
La collaboration étroite avec le bid manager constitue également un duo gagnant, combinant leurs expertises complémentaires au profit des projets. Cette synergie entre les compétences opérationnelles du contract manager et les capacités stratégiques du bid manager forge une équipe solide, capable de naviguer efficacement à travers les défis des appels d’offres.
C. Vers une implication accrue des contract managers dans les appels d’offres ?
Bien que les avantages d’intégrer le contract management dès la phase amont des projets soient indéniables, la mise en pratique reste complexe, et relève dans certaines entreprises de l’illusoire.
Cette difficulté à intégrer le contract management aux phases amont du cycle d’exploitation d’une entreprise est enracinée dans des obstacles tant culturels qu’organisationnels.
D’un point de vue culturel, la gestion contractuelle est souvent perçue comme étant en contradiction avec les enjeux commerciaux, créant ainsi un fossé entre les objectifs business et la pratique contractuelle. Sur le plan organisationnel, la place encore marginale du contract manager et leur sous-effectif chronique au sein des entreprises limitent leur capacité à influencer de manière significative les phases préliminaires des projets.
Pour surmonter ces défis, il est crucial que les contract managers deviennent leurs propres porte-paroles, démontrant leur compréhension et leur connexion avec le business. L’enjeu réside dans le développement de ces équipes et la mise en évidence du retour sur investissement de leur participation, afin de promouvoir l’essor de cette fonction, notamment dans les phases amont des projets.
Conclusion
L’implication des contract managers dans les appels d’offres est un levier stratégique pour les entreprises, permettant d’accroître la compétitivité et la profitabilité des projets.
Malgré les défis culturels et organisationnels, il est impératif de reconnaître la valeur ajoutée de ces professionnels dès les premières étapes des appels d’offres. En adoptant une posture proactive et en démontrant l’impact positif de leur travail, les contract managers peuvent non seulement contribuer à la transformation des pratiques en entreprise mais également ouvrir la voie à une plus grande audace dans leur approche.
La pratique du contract management ne doit pas se limiter à la phase de réalisation, mais s’étendre à l’ensemble du cycle de vie des projets, renforçant ainsi la position du contract management de partenaire stratégique essentiel au succès commercial.
