FAQ

Cette question revient très fréquemment, pourtant les deux métiers sont très différents (et complémentaires).

Une réponse longue alliant détail et subtilité serait indiquée, mais pour faire clair et concis, disons que les contract managers se concentrent sur la gestion opérationnelle des contrats, tant sur la phase d’avant contrat qu’après leur signature, s’assurant de leur exécution harmonieuse et optimale, tandis que les juristes s’occupent principalement de la partie légale, à savoir la conformité avec les textes, lois et autres règlements en vigueur.

Il n’y a pas de bon ou de mauvais moment pour faire appel à un contract manager. On peut très bien faire appel à un consultant en contract management en amont d’un projet, par exemple pour assister l’ensemble des parties prenantes dans les activités préparatoires (définition d’objectifs, de moyens, etc.) ou en aval d’un projet, une fois que ce dernier est passé en réalisation.

En somme, le contract manager doit intervenir.. à chaque fois qu’il est susceptible d’apporter une valeur ajoutée !

C’est la question à 1.000.000€ ! Notre réponse risque cependant de vous décevoir, car notre expérience a montré qu’il n’existe pas de rattachement unique ou idéal du contract management.

En effet, selon les organisations, leurs cultures, secteur d’activités et histoire, le contract manager peut être rattaché à la finance, au commerce, au juridique, au projet, à la direction générale, à la transformation digitale, etc.

Bref, selon nous l’important est qu’il soit présent pour optimiser le cycle de vie des contrats, et non de savoir à qui il rapporte !

Et pourquoi pas 🙂

Plus sérieusement, car il est le trait d’union entre de nombreuses fonctions au sein de l’organisation (commerce, finance, contrôle de gestion, juridique, projet, etc.) et permet – à l’instar d’un chef de projet – de faire en sorte qu’un contrat soit bien ficelé et bien exécuté pour générer de la rentabilité !

Comme toute fonction jeune, il n’y a pas (à ce jour) de parcours type qui mène au métier de contract manager.

En pratique, on retrouve souvent deux types de profil, avec d’une part des ex-ingénieurs qui se sont intéressés à la matière contractuelle, et d’autre part des ex-juristes qui se sont intéressés à la partie opérationnelle des contrats.

En somme, on peut dire qu’on devient contract manager en cultivant une ouverture d’esprit et en s’intéressant à des sujets qui dépassent une fiche de poste initiale !

Comme c’est le cas pour de nombreuses professions, ce qui distingue un professionnel d’un « bon » professionnel, c’est la capacité d’écoute, d’adaptation et de transposition d’un savoir-faire à une situation d’espèce.

Plus généralement, pour connaître les 5 qualités essentiels d’un contract manager, ça se passe ici : https://primeconseil.com/5-qualites-essentielles-du-contract-manager/

Il n’y a pas de recette miracle pour gagner un appel d’offres (sinon nous n’aurions pas de boulot). 

Cependant, il est certain que 3 éléments permettent d’augmenter sensiblement votre probabilité de succès : 

1. Prendre le temps de qualifier vos opportunités en analysant le contenu des appels d’offres. Il n’est pas nécessaire de perdre du temps sur un cahier des charges auquel vous ne pourrez correctement répondre
2. Bien comprendre le besoin de l’acheteur : bien souvent, lire l’intitulé de l’appel d’offres ou le premier paragraphe du cahier des charges ou CCTP n’est pas suffisant pour comprendre le réél enjeu. Lisez tout le dossier, cherchez sur le net et appelez l’acheteur lorsque vous le pouvez ! 
3. Au regard du besoin, constituez votre « SWOT ». C’est un outil de base en matière de marketing largement applicable aux appels d’offres ! Identifiez vos forces et faiblesses afin de capitaliser dessus lors de votre réponse.

Le plus souvent, « appels d’offres » et « RFP » sont utilisés comme des synonymes. 

Cependant, le terme appel d’offres est selon nous plus englobant et regroupe différentes étapes du processus d’acquisition. La « RFP » pour « Request For Proposal » ou « Demande de proposition » est une étape du processus d’appel d’offres.

Vous êtes vous déjà retrouvés face à un dossier de consultation ? Avez-vous déjà ressenti un sentiment extrême de solitude face à un CCAP, un CCTP, un BPU ou DPGF ? 

Si oui, alors je n’ai pas besoin de vous expliquer les raisons pour faire appel à un consultant en appel d’offres. 

Pour les autres, disons qu’un consultant en appel d’offres peut vous aider à identifier des opportunités, à les qualifier pour ne vous battre que pour les plus pertinentes, et à les gagner en rédigeant à votre place les documents de réponse qu’ils soient techniques, commerciaux ou administratifs. 

Vous êtes vous déjà retrouvés face à un dossier de consultation ? Avez-vous déjà ressenti une extrême solitude en lisant des CCAP, CCTP, BPU, RC et autres DPGF ? 

Si oui, alors je n’ai pas besoin de vous expliquer le rôle d’un consultant en réponse à appel d’offres. 

Pour les autres, disons simplement qu’un consultant peut vous aider à : 

• Identifier et qualifier des nouvelles opportunités, afin de vous permettre de participer à des appels d’offres que vous pouvez véritablement gagner ; 
• Rédiger des mémoires techniques, constituer des dossiers de réponse (qu’ils soient administratifs, commerciaux, etc.) 
• Vous former et vous aider à améliorer vos processus internes de bid management et d’organisation à la réponse à appel d’offres

Avec un stylo ou un clavier, de l’ingéniosité.. mais surtout de la méthode ! 

Il est normal de se retrouver décontenancé (ou même perdu) face à ses premiers mémoires techniques, même lorsqu’un cadre de mémoire technique est imposé. 

Il est vrai qu’entre syndrome de la feuille blanche et différence de méthode et de présentation avec une offre commerciale format PPT, il y a de quoi se perdre. 

Nos conseils, prendre le temps de bien comprendre les enjeux et les besoins, rédiger un plan détaillé, assigner les différentes parties et actions à vos équipes, et c’est parti !