Il y a encore quelques années, rares étaient ceux qui savaient précisément ce qu’était le contract management. Aujourd’hui, le métier de contract manager est en plein essor. Les offres d’emploi se multiplient, les formations spécialisées émergent, et les entreprises de tous secteurs cherchent à recruter ce fameux “mouton à 5 pattes”. Pourquoi un tel engouement ? Parce que dans un environnement où les projets sont de plus en plus complexes, pluridisciplinaires et à forts enjeux contractuels, le contract manager est devenu un acteur incontournable de la performance opérationnelle.
Mais que cache réellement cette fonction à la croisée du juridique, du technique, de la gestion de projet et du business ? Et peut-on vraiment trouver le profil parfait qui coche toutes les cases ? Prime Conseil vous propose un rapide tour d’horizon dans cet article.
I. Un métier « transverse by design »
Être contract manager ne s’improvise pas. Cette fonction nécessite une polyvalence, une vision à 360°, un esprit d’analyse affûté, et une capacité à dialoguer avec des interlocuteurs très variés. C’est précisément cette transversalité qui rend le rôle si particulier, si précieux et si recherché.
a. Une solide culture contractuelle
Que cela plaise ou non, la maîtrise des fondamentaux du droit des contrats est un prérequis. Il ne s’agit pas de devenir juriste ni avocat, mais de comprendre les logiques contractuelles, de savoir lire et interpréter des contrats, de discerner la subtilité rédactionnelle d’une clause, d’anticiper les risques et de sécuriser les engagements tout au long du cycle de vie du contrat.
Il ne s’agit pas pour autant d’affirmer qu’un profil juridique est un candidat idéal pour le contract management, cependant l’attrait pour la matière contractuelle est une condition sinéquanone à l’exercice de la discipline.
b. Des compétences en gestion de projet
Un contract manager évolue rarement en solo. Véritable métier d’interface, le contract manager travaille aux côtés des chefs de projet, des ingénieurs, des contrôleurs de gestion ou encore des acheteurs. Il lui faut donc une compréhension fine de ce qu’est la gestion de projet, des jalons, des plannings, des arbitrages budgétaires et des contraintes opérationnelles. Être capable de “parler projet” tout en gardant une vigilance contractuelle est plus qu’un atout.
c. Un intérêt pour les disciplines techniques
Dans les secteurs comme l’énergie, la construction, les grands projets d’infrastructure ou encore l’IT, le contract manager doit pouvoir comprendre les aspects techniques du projet. Pas pour faire à la place des ingénieurs, mais pour comprendre les implications contractuelles d’une modification technique, d’un retard ou d’une non-conformité.
Il n’y a rien de pire en contract management qu’une application bête et méchante d’un contrat, sans compréhension des enjeux et sous-jacents.
d. Une appétence pour la finance, les achats, et même les assurances
Le contract management est également une discipline qui nécessite d’être à l’aise avec les chiffres !
En effet, le contract manager doit souvent jongler avec des éléments chiffrés : prix, pénalités, marges, risques assurantiels, conditions de paiement… Il est un interlocuteur naturel des départements achats et finance, voire parfois du risk management. Cette polyvalence renforce son positionnement transversal et stratégique, mais nécessite en contrepartie une capacité de compréhension d’un grand nombre de métiers, de contraintes et enjeux.
II. Où trouver ce mouton à cinq pattes ?
Face à un tel éventail de compétences, une question légitime se pose : le contract manager idéal existe-t-il vraiment ? Autrement dit, peut-on espérer recruter une seule personne qui coche toutes les cases ? La réponse est nuancée puisque pour mémoire il n’existe pas selon nous de profil type du contract manager.
a. Hard skills et soft skills : un équilibre indispensable
Nous l’avons vu dans la section précédente, les compétences techniques sont essentielles. Sans ces aptitudes, le contract manager ne peut survivre dans la jungle contractuelle. Cependant, ces hard skills ne suffisent pas, et les qualités personnelles font souvent la différence.
Un bon contract manager est impérativement curieux, rigoureux, persévérant, capable de négocier et de dialoguer avec des profils très différents. Sans ces qualités, il est fort probable que le contract manager n’occupe pas de positionnement stratégique. L’an passé, nous revenions au cours d’une interview dans le détail sur les qualités humaines, les compétences interpersonnelles que doit avoir un contract manager pour rayonner.
Ainsi, il vaut souvent mieux miser sur un profil qui a l’ouverture d’esprit, la capacité d’apprentissage et le sens du relationnel, quitte à lui faire monter en compétence sur certains aspects techniques ou juridiques.
b. Adapter le profil recherché à l’environnement
Jusqu’ici, la lecture de cet article vous amène certainement à penser qu’il est impossible (ou presque) de trouver un bon contract manager. En effet, les profils à la fois compétents sur les plans techniques, contractuels, financiers, tout en disposant de soft skills aussi importants que rares ne courent pas les rues !
La réponse à cette difficulté, comme pour d’autres métiers, relève de l’adaptation. Oui, il est difficile de trouver un bon contract manager, et non ce n’est pas pour autant impossible ! La clé réside dans l’adaptation de la recherche au contexte et caractéristiques de votre organisation. Ce sont eux qui doivent guider la définition du besoin. Pour illustrer, une équipe projet très technique aura besoin d’un contract manager à forte expertise contractuelle. À l’inverse, un environnement très orienté business, avec une forte implication d’une direction juridique, pourra privilégier un profil orienté ingénierie et technique pour faire trait d’union entre commerce, juridique et opérations. Des exemples analogues peuvent être utilisés pour définir le niveau d’expérience requis, ou encore le rôle et la place du contract manager dans le cycle d’exploitation de votre entreprise.
Notre conseil est souvent de constituer une équipe de contract managers aux profils complémentaires, ou lorsqu’il n’y a qu’un contract manager au sein d’une équipe projet de choisir une personnalité qui complète celle des acteurs en présence. En effet, mixer des profils juridiques, techniques et financiers permet de mieux couvrir les enjeux de l’organisation. En faisant l’analogie avec les sports collectifs, on pourra dire qu’une bonne complémentarité produira de meilleurs résultats qu’une accumulation de talents.
De même, la durée du besoin doit être analysée. Un projet court et critique nécessitera peut-être un profil très expérimenté, tel qu’un consultant, tandis qu’un besoin de long terme pourra s’accompagner de formation et de développement progressif des compétences en interne.
Conclusion : viser l’équilibre à défaut de perfection
Le contract manager est souvent décrit comme un mouton à cinq pattes, et ce n’est pas un hasard. Il lui est demandé de maîtriser des notions contractuelles, de comprendre les dynamiques projets, d’échanger avec des ingénieurs, de manipuler des données financières et de s’impliquer dans des négociations complexes. Cette complexité, loin d’être un frein, témoigne de l’évolution des organisations modernes, qui ont besoin de profils capables de naviguer entre les silos, d’anticiper les risques et de créer des passerelles entre les métiers.
Mais soyons lucides : il n’existe pas un moule duquel sortiraient des contract managers parfaits. Plutôt que de poursuivre le mythe du profil parfait, il est souvent plus pertinent de raisonner en termes de complémentarité, d’environnement et de temporalité. Une entreprise industrielle n’aura pas les mêmes attentes qu’une ESN ou qu’un acteur de la construction. Un projet en phase de démarrage n’exige pas les mêmes compétences qu’un projet en exécution ou en clôture.
C’est pourquoi chez Prime Conseil nous insistons sur l’importance de bien cadrer le besoin en amont : quelle est la culture de l’organisation ? Quels sont les interlocuteurs clés ? Quelles compétences sont déjà présentes dans les équipes ? Quels enjeux à court, moyen et long terme ? Répondre à ces questions permet de construire une approche réaliste et pertinente du contract management, que ce soit en recrutant un profil unique, en structurant une équipe complémentaire, ou en faisant appel à des expertises externes ciblées.
