C’est un fait : le monde des affaires est de plus en plus contractuel. Quel que soit le secteur d’activité, les contrats et montages juridiques sont de plus en plus complexes et nécessitent l’intervention d’un « contract manager » (version anglophone plus flatteuse du gestionnaire de contrat).
En effet, leur compréhension globale des enjeux d’un contrat, sur le plan technique, opérationnel et stratégique permet au contract manager d’appréhender finement les aspects juridiques et financiers qui figurent dans le contrat et ainsi d’éviter les grosses déconvenues.
Cette expertise est ainsi nécessaire tout au long du cycle de vie des contrats, de leur genèse à leur fin. Elle est ainsi parfaitement complémentaire aux expertises des chefs de projets, directeurs de programmes et autres PMO avec lesquels ils travaillent souvent en binôme.
A. Pendant la phase d’avant vente
Le contract manager est voué à intervenir pendant la phase d’avant vente, qu’il s’agisse d’appels d’offres (marché public ou privé) ou plus généralement de l’élaboration de propositions techniques et/ou commerciales.
A ce stade, le contract manager est chargé de contribuer à l’élaboration de l’offre, en s’assurant notamment de l’identification et prise en compte des risques contractuels, financiers ou opérationnels, mais aussi de proposer des alternatives permettant de mitiger le risque, en coordination avec les fonctions support concernées (juridique, contrôle de gestion, etc.).
Le contract manager doit, à cette phase, se positionner comme un acteur au service de l’entreprise, comprenant les objectifs business et enjeux clients, tout en gardant toujours en tête les règles et autres impératifs internes.
B. Pendant la phase de contractualisation
C’est certainement le rôle le plus connu du contract manager, celui qui consiste à être l’un des principaux acteurs de la rédaction et de la négociation du contrat.
Pendant les négociations contractuelles et les itérations rédactionnelles successives, le contract manager devra s’assurer que des éléments essentiels tels que le calendrier du projet, les livrables et jalons de paiement, les pénalités de retard, niveaux de performance (par exemple les SLA), et autres conditions contractuelles sont conformes aux attentes et règles internes.
Le contract manager sera également en charge de répercuter les conditions contractuelles convenues (par effet « miroir » ou « back to back ») aux fournisseurs et sous-traitants concernés.
C. Pendant la phase de delivery
Le contract manager a ici un rôle tout aussi essentiel puisqu’en appui du chef de projet, directeur programme ou PMO, il est chargé de s’assurer que le projet en cours de réalisation est bien aligné avec les obligations contractuelles.
Le contract manager sera ainsi en charge de piloter la performance contractuelle, repérer les écarts, identifier des risques potentiels ou avérés, tracer les changements, mettre en place des avenants, mais aussi intervenir pendant les éventuels contentieux et réclamations.
Au regard des différents aléas qui se multiplient ces derniers années (fluctuation du coût des matières premières, hausse des prix de logiciels, défaillances de fournisseurs et sous-traitants, etc.), le contract manager est devenu un rouage essentiel de la phase de delivery.
Conclusion
En somme, le contract manager doit savoir comprendre des enjeux commerciaux et des problématiques financières et juridiques afin de les faire appliquer opérationnellement dans le cadre de projets complexes (IT, infrastructure, ingéniérie, construction, etc.).
Le contract manager devient donc un acteur clé des grands projets et un facteur clé de succès et de rentabilité de ces derniers.
