Le contract management est une discipline en plein boom. De plus en plus d’entreprises, tous secteurs confondus, recrutent des contract managers capables de piloter leurs engagements contractuels et de sécuriser leurs relations avec leurs partenaires.. ainsi que leurs marges sur projets. Cette montée en puissance s’explique par la complexité croissante des contrats, la multiplication des projets internationaux et les impératifs d’optimisation de trésorerie et préservation des marges.
Conséquence logique : le métier attire un nombre croissant de professionnels en reconversion. Juristes, acheteurs, ingénieurs, chefs de projet ou encore commerciaux y voient une opportunité d’évolution vers un rôle transverse et stratégique. Mais comment réussir cette transition ? Quels sont les atouts indispensables pour s’épanouir dans cette fonction ? Décryptons ensemble les clés d’une reconversion réussie vers le contract management.
I. Pourquoi devenir contract manager ?
S’orienter vers le contract management ? Quelle drôle d’idée ! Avant de franchir le pas de façon trop rapide, il est essentiel de bien vous connaître et de vous interroger sur vos motivations profondes. En effet, comme pour toute reconversion, le choix doit être fait pour les bonnes raisons.
Si votre seule motivation est l’attrait d’une éventuelle augmentation de salaire, vous risquez d’être rapidement déçu ! Certes, le contract management est une fonction de plus en plus valorisée, mais ce métier demande un véritable investissement personnel. La courbe d’apprentissage peut être exigeante, et l’expertise (et la rémunération de l’expert) ne s’acquiert pas du jour au lendemain.
a. Aimer le contrat, matière première du métier
Cela peut sembler une évidence, mais le cœur du contract management, c’est… le contrat. Ce document, souvent volumineux, parfois indigeste et surtout truffé de subtilités, est la base de tout le travail du contract manager. Si vous plonger dans un contrat, analyser et interpréter des clauses vous ennuie, mieux vaut passer votre chemin.
Attention cependant, car aimer le contrat ne signifie pas qu’il faut être juriste ou expert en droit des contrats pour réussir. En revanche, pour tenir sur la durée et devenir un bon contract manager, il est impératif d’aimer la logique contractuelle, de comprendre l’importance de chaque engagement et savoir projeter une réalité opérationnel dans un cadre contractuel.
b. Aimer les relations humaines et les métiers d’interface
Nous le répétons (trop) souvent, un contract manager n’est pas un juriste. La fonction ne se limite pas à décrypter des clauses. Son rôle est avant tout de fluidifier les interactions entre les différentes parties prenantes : direction juridique, équipes opérationnelles, acheteurs, clients, fournisseurs… Il doit savoir écouter, négocier, apaiser les tensions et parfois même jouer les médiateurs.
Si vous préférez travailler seul derrière votre écran sans trop d’interactions, le contract management risque de ne pas être fait pour vous ! À l’inverse, si vous aimez naviguer entre les services, comprendre les attentes de chacun et créer des ponts entre les équipes, alors vous êtes sur la bonne voie.
II. Comment devenir contract manager ?
C’est une question qui nous est souvent posée. La bonne nouvelle, c’est il n’existe pas de parcours type ni de profil idéal pour devenir contract manager. En revanche, la mauvaise nouvelle (ou bonne, selon votre perspective) : c’est qu’il n’y a pas non plus de recette miracle. La transition vers le contract management demande une combinaison d’apprentissage, d’expérience terrain et d’adaptation.
a. Se former et s’informer
Même si vous avez déjà une expérience en gestion de contrats, vous avez et aurez besoin de vous professionnaliser (idéalement en continu !). Il existe aujourd’hui des formations dédiées (on en parle dans cet article), allant de certifications spécifiques aux masters spécialisés. Ces formations permettent de structurer ses connaissances et d’acquérir des méthodes éprouvées.
Au-delà de la formation, il existe également des ouvrages de référence. Ces derniers sont un excellent moyen de se familiariser avec les bonnes pratiques du métier. Parmi les incontournables, on peut citer « Le contract management » ou encore « Practical contract management » qui donne à la fois une lecture opérationnelle mais aussi anglophone du sujet.
b. Commencer par un essai
Si vous travaillez déjà dans une entreprise qui gère des contrats complexes, une des meilleures stratégies est de vous porter volontaire sur des missions de contract management. Que ce soit côté client ou côté fournisseur, ce n’est pas le travail qui manque, votre proposition devrait être bien reçue ! Cela vous permettra de tester concrètement le métier, d’acquérir de l’expérience et de voir si vous êtes à l’aise dans ce rôle.
Vous pourrez ainsi commencer par coopérer avec des contract managers sur des sujets transverses, contribuer à des analyses de risques, ou encore vous impliquer dans la gestion ou l’instruction de claims. Cette immersion permet ainsi monter en puissance progressivement sans prendre de risque. En revanche, prenez garde.. essayer le contract management, c’est l’adopter !
III. Débuter en tant que contract manager : DO’S & DON’TS
Au-delà des compétences techniques sur lesquelles vous pourrez compter sur l’indulgence de vos collègues lorsque vous débutez, la posture est essentielle en contract management. Voici quelques règles d’or pour éviter les erreurs de débutant.
a. les « do’s » : adopter la bonne posture
- Cultiver sa curiosité : chaque contrat est unique. Un bon contract manager doit chercher à comprendre le contexte, les enjeux business et les risques spécifiques à chaque projet plutôt que de vouloir appliquer scolairement une méthode ou un process.
- Être à l’écoute : les meilleures solutions contractuelles émergent souvent d’un dialogue constructif avec les parties prenantes. Évitez les jugements hâtifs et prenez le temps de bien comprendre les besoins des uns et des autres.
- Savoir reconnaître ce que l’on ne sait pas : en contract management, l’arrogance est un piège. Même après plusieurs années d’expérience, il est essentiel de partir du principe que l’on ne sait jamais tout. L’humilité et la remise en question sont vos meilleurs alliés.
- Échanger avec des contract managers expérimentés : l’une des meilleures façons de comprendre ce métier est d’en parler avec ceux qui le pratiquent au quotidien. N’hésitez pas à contacter des contract managers sur LinkedIn, à participer à des webinaires ou à rejoindre des groupes spécialisés. Cela vous donnera un aperçu concret des réalités du terrain et vous aidera à mieux vous projeter.
b. les « don’t » : éviter les écueils classiques
- Vouloir imposer une posture unique : certains contrats nécessitent une approche souple, d’autres une posture plus ferme. Il faut savoir s’adapter au contexte et agir en véritable caméléon des contrats
- Se reposer sur son background : c’est l’erreur classique des « reconvertis » ! Ils ont parfois tendance à vouloir appliquer les réflexes de leur domaine d’origine : les anciens juristes doivent prendre du recul sur le droit et adopter une approche plus business, les anciens ingénieurs doivent veiller à ne pas se substituer au chef de projet, puisqu’un contract manager accompagne le projet, il ne le dirige pas, et les anciens acheteurs doivent comprendre que le contract management ne se limite pas à une négociation commerciale !
- Négliger la pédagogie : si le contract management est en théorie l’affaire de tous, en pratique la réalité est quelque peu différente. Ce n’est ainsi pas parce que vous avez déjà fait une contract awareness que tout le monde aura compris et assimilé les subtilités du contrat, ni parce que vous faites une sensibilisation une fois par an que les équipes projet adopteront une approche proactive du contract management. La réalité est qu’il faut sans cesse diffuser cette culture du contract management avec un maximum de pédagogie pour faire en sorte que cette culture contract management infuse et se diffuse au sein de votre organisation.
Conclusion
Le contract management est une fonction exigeante, mais passionnante pour ceux qui aiment les défis. Réussir une reconversion dans ce domaine nécessite une vraie réflexion en amont, une volonté de se former et une capacité à adopter une posture adaptée.
Si vous êtes curieux, aimez les contrats autant que les interactions humaines et savez faire preuve de souplesse, alors cette reconversion pourrait être une belle opportunité. Et qui sait, peut-être que dans quelques années, ce sera vous qui conseillerez les futurs contract managers en reconversion.
