S’attaquer à la commande publique peut être un véritable levier de transformation pour une petite ou moyenne entreprise (PME). Toutefois, le processus de veille et identification d’opportunités, et surtout celui de rédaction et soumission de réponses à appels d’offres peut s’avérer complexe et décourageant. Dans cet article, nous vous proposons cinq conseils simples et actionnables pour aider votre PME à remporter des marchés publics.
1. Démystifiez les processus
Avant de commencer à vous attaquer à la commande publique, il est essentiel d’en comprendre les règles du jeu, et d’en démystifier les contours (vous verrez, ce n’est pas si compliqué).
Cela commence par des questions simples :
– Est-ce que tous les marchés publics sont publiés ? Comment trouver des marchés publics ?
– Est-ce qu’une PME peut répondre à tous les marchés publics ?
– Comment répondre à un marché public ?
Chacune de ces questions amène des réponses plutôt simples. Pour la première, il existe des seuils de publication à partir desquels un acheteur public est obligé de publier (cf. tableau ci-dessous).
Une fois publiés, ces appels d’offres se retrouvent sur un « profil acheteur » (une sorte d’annuaire qui référence les marchés publics). Seul hic : il existe beaucoup d’annuaires ! Pas de panique, pour vous y retrouver il existe plein de logiciels (Propizi par exemple) pour identifier des opportunités.
S’agissant de la question « est-ce qu’une PME peut répondre à un marché public ? », la réponse est évidemment OUI ! Le Gouvernement et les pouvoir publics incitent à ce qu’il y ait de plus de plus de PME titulaires de marchés publics, être une PME est donc un avantage concurrentiel à faire valoir dans votre offre (pour peu malgré tout de pouvoir démontrer votre capacité, technique et financière, à assumer le marché).
Enfin demeure la question qui concerne le comment : comment répondre à un appel d’offres ? Pour rester simple et synthétique, disons qu’il convient de constituer un dossier, avec une offre et une candidature. Le plus souvent, la liste exhaustive des documents à fournir figure dans le règlement de consultation (RC). Vous êtes perdu.e.s ? Pas de panique, les équipes de Prime Conseil sont à votre disposition pour vous aider.
En résumé, la commande publique est une matière qu’il faut dompter, mais qui une fois apprivoisée constitue un oasis d’opportunités.
2. Ciblez et segmentez en fonction de votre proposition de valeur
D’un côté, la commande publique représente environ 200 milliards d’euros par an et des centaines de milliers d’appels d’offres.
De l’autre, les acheteurs publics (qui répondent sous le doux nom de pouvoir adjudicateur) peuvent – selon les marchés – recevoir de nombreuses offres.
En croisant ces facteurs (abondance de l’offre ET de la demande), vous vous douterez qu’il peut être risqué et peu ROIste de vous positionner sur un trop grand nombre d’appels d’offres (à minima pour commencer).
Identifiez ainsi, en fonction de votre proposition de valeur, de vos points forts et points faibles (il est temps de ressortir votre SWOT du placard), les segments de marché sur lesquels vous souhaitez vous positionner.
Une nouvelle fois, nos équipes analysent en continu les fameuses DECP (données essentielles de la commande publique). Cela nous aide à bien comprendre les comportements des acheteurs publics, pour ainsi vous permettre de prendre les meilleures décisions en matière de positionnement.
3. Bâtissez des relations avec acheteurs publics et partenaires
L’établissement de relations avec des acheteurs publics peut vous aider à remporter des marchés (en toute légalité).
Pour cela, participez à des événements, meet-ups et autres conférences de mise en réseau ou encore de présentation des programmes ou plans d’achats des ministères, collectivités, etc. et assurez-vous de suivre les contacts que vous rencontrez.
De façon plus spontanée, vous pouvez également demander à rencontrer des responsables des marchés publics pour discuter de votre activité et de la manière dont vous pouvez les aider à atteindre leurs objectifs. Un dialogue est possible tant qu’il intervient avant la publication d’un avis de marché.
Les acheteurs ne sont pas les seuls stakeholders avec lesquels bâtir des relations est essentiel. En effet, la création et le maintien de relations avec un écosystème de partenaires et sous-traitants est tout aussi essentiel pour pouvoir répondre à des appels d’offres significatifs pour lesquels vous mettrez en commun ressources, expertises et surface financière.
4. Pensez « problème-solution »
De trop nombreuses PME font l’erreur de « montrer les muscles » lorsqu’il s’agit de répondre à un appel d’offres.
Or, comme souvent, l’entreprise qui gagne n’est pas celle qui dispose de la meilleure solution, de la meilleure offre de service ou du meilleur produit, mais celle qui répond le mieux à un besoin !
Passez donc le temps nécessaire pour lire le DCE (dossier de consultation) qui regorge en général d’informations (notamment dans le RC, dans le CCTP, et parfois dans les BPU/DQE) utiles vous permettant de bien comprendre ce qui amène l’acheteur public à publier un appel d’offres.
Par ailleurs, toujours dans cette logique d’apporter la réponse la plus adaptée à un besoin, gardez toujours un oeil aux critères d’évaluation (technique/prix) pour savoir sur quels éléments de votre offre insister.
5. Faites vous accompagner !
Nous ne pouvions terminer cet article sans vous parler de notre expertise et de nos services !
Pour faire vos premiers pas dans les appels d’offres, pourquoi ne pas faire appel à des consultants expérimentés, qui vous aiderons à vous poser les bonnes questions afin d’économiser temps et argent dans cette activité de réponse.
Conclusion
En suivant ces cinq conseils, une PME peut significativement augmenter ses chances de remporter des marchés publics.
Patience et persévérance sont certes des vertus clés, mais des bonnes nouvelles peuvent survenir beaucoup plus vite qu’escompté.
Quoi qu’il arrive, servez vous de ces expériences de réponse pour améliorer votre positionnement, votre offre, en capitalisant sur les données collectées au cours de ces procédures.
