Face à la complexité et la contractualisation plus importante du monde des affaires, le rôle du contract manager est devenu essentiel pour garantir la gestion efficace des contrats, la réduction des risques et la recherche de leviers de croissance. Cependant, malgré l’importance cruciale de leur travail, ces business partners négligent souvent un aspect essentiel de leur profession : la communication. La dimension relationnelle a en effet une place prépondérante que ce soit dans la gestion de projet ou pour mieux faire connaitre le métier auprès de ses interlocuteurs.
A quoi bon avoir un Zizou du contract management s’il est invisible ? Si l’on ne sait pas à quel point il est efficace et utile sur le terrain ? Le meilleur moyen de ne pas bien exploiter ses atouts.
C’est pourquoi dans cet article, nous nous attachons à rappeler l’importance pour les contract managers de maîtriser l’art de communiquer ou (re)mettre la communication au cœur de leurs priorités.
Tout comme Zidane était acclamé pour ses compétences et son influence sur le terrain, le contract manager doit, en plus de sa technique, faire connaître et vendre son rôle pour que son impact soit pleinement reconnu.
Contract manager une fonction encore trop méconnue ?
Les études sur la perception du contract management, notamment en France si l’on se réfère à celle proposée par le cabinet Day One et le réseau Intract (e2cm/Kalexius/Aperwin/KPDP) en 2017 et toujours d’actualité, relèvent que si la compréhension des spécificités des contract managers est globalement de mieux en mieux appréhendée, la communication sur la fonction mérite de se renforcer et c’est, par ailleurs, l’une des cinq priorités exprimées par ces derniers selon l’analyse menée récemment par World Commerce & Contracting.
Cela est parfaitement légitime car, bien que la fonction soit considérée comme un levier d’optimisation crédible sur tous les sujets qui constituent sa mission quotidienne, la connaissance et la vision du métier diffèrent selon la taille de l’organisation, que l’on soit juriste ou non-juriste ou encore du degré de maturité du contract management au sein de la structure. A titre d’exemple, les juristes voient de manière générale le contract management comme une fonction structurée privilégiant avant tout les aspects méthodiques et le pilotage. En revanche, les non-juristes valorisent davantage la notion de gains, de performance et d’optimisation. Les attentes selon la population diffèrent également.
De manière générale, il peut être conclu que la compréhension de la fonction contract management est loin d’être acquise et cela a tendance à limiter la perception de sa valeur ajoutée.
Afin de répondre à ce défi, il est primordial pour le contract manager de faire preuve de pédagogie et user de ses capacités relationnelles auprès de ses interlocuteurs afin de faire connaitre l’étendue de sa fonction et être reconnu comme un contributeur à la création de valeur.
La communication : un art à maîtriser pour se vendre
Vous l’aurez compris la communication est l’outil essentiel pour que le contract manager puisse jouer pleinement sa partition au sein de l’organisation.
Malheureusement, cet aspect du métier est souvent délaissé au profit des compétences techniques. C’est une compétence clé qui doit être mise en avant afin de porter à la connaissance de tous son champ d’actions, son savoir-faire, l’efficacité pluridisciplinaire de sa fonction. Cela contribuera nécessairement à gommer la perception segmentée du rôle du contract manager et d’en faire un véritable business partner à tous les niveaux et à favoriser la culture du contract management.
Une communication absente conduira inévitablement à limiter la maturité des équipes sur cette thématique ainsi que l’apport et l’implémentation du contract management au cœur des projets.
Ce rôle de communicant, qui est loin d’être inné, doit être une priorité pour le professionnel de la gestion contractuelle.
Surmonter les obstacles et les réticences
Bien sûr, la communication du contract manager ne se limitera pas à présenter comme étant le super couteau suisse qu’il est. Il devra parfois surmonter des obstacles et des résistances, notamment pour ce qui est des interactions avec les fonctions sœurs ou voisines (juridiques, achats, etc.). Ne pas briser la glace avec ces interlocuteurs et ne pas mettre en lumière l’outil complémentaire à leurs métiers, qu’est le contract management, pour une meilleure optimisation et sécurisation des projets dans lesquels ils sont impliqués conduit souvent à un manque de synergie et des blocages injustifiés.
Le contract manager doit favoriser une écoute active afin de comprendre les besoins, les attentes et adapter sa communication en conséquence et en fonction de la population.
La formation interne est également un excellent de capter l’attention de ses interlocuteurs, de démystifier sa fonction, renforcez la confiance en son expertise et faire passer ses messages.
Valoriser la fonction contract management grâce à des KPI pertinents
Autre levier de communication efficace, l’indicateur de performance (« KPI »). Celui a pour objectif de démontrer sa valeur ajoutée et sa contribution aux succès de l’organisation. Les mettre en place et communiquer sur l’impact du contract management sur l’amélioration des items valorisent automatique la fonction, sa pertinence et favorise l’adhésion.
Conclusion
Dans la gestion de projet, le contract manager sait que la communication est essentielle. Pourtant, il l’oublie souvent lorsqu’il s’agit de se vendre. Si vous souhaitez ancrer une véritable culture du contract management au sein de votre organisation et embarquer l’ensemble des parties prenantes, faites de la communication votre priorité. Formez-vous pour accroître vos compétences en la matière, échanger et partagez régulièrement sur la matière, utilisez les bons outils.
Le contract management doit être sur toutes les lèvres et, nous pouvons dire qu’il est temps que les contract managers sortent de l’ombre et mettent en avant leur rôle indispensable.
