L’été touche à sa fin. Pour certains, la rentrée a déjà commencé, pour d’autres, il reste encore quelques jours avant de retrouver pleinement le rythme de septembre.
C’est aussi une période propice pour prendre un peu de recul. Après avoir décroché, voyagé, profité de ses proches et peut-être déjà lu quelques ouvrages sur la plage, pourquoi ne pas profiter de ces derniers jours d’été pour glisser dans son sac une lecture qui nous fera aussi réfléchir à notre pratique professionnelle ?
Car être un bon contract manager ne consiste pas seulement à bien connaître son contrat. Il faut savoir en comprendre les mécanismes, négocier, appréhender les contraintes du projet, communiquer avec des interlocuteurs très différents et garder la bonne posture lorsque les situations se tendent.
Nous avons donc sélectionné cinq ouvrages, cinq lectures et surtout cinq compétences à cultiver pour préparer la rentrée. Des lectures qui pourront naturellement nous accompagner bien au-delà de cette période de reprise, tout au long de l’année.
1. Améliorer sa pratique du contract management
"Contract Management Standard (CMS), 4e édition", Commerce & Contract Management Institute (CCM Institute).
Commençons par le contract management lui-même.
Pour ceux qui, au cours d’une année déjà bien dense, n’ont pas encore eu le temps de se pencher sur le CMS, cette fin d’été est peut-être le bon moment.
Publiée en 2025 et élaborée conjointement par la National Contract Management Association (NCMA) et World Commerce & Contracting (WorldCC), cette quatrième édition du Contract Management Standard constitue le premier standard véritablement international du contract management. Le CMS propose un langage et un référentiel communs permettant de structurer la pratique du contract management.
Il couvre l’ensemble du cycle de vie contractuel, de la phase précontractuelle à l’exécution du contrat, et identifie les principales activités, tâches et compétences associées à chacune de ces étapes.
Que peut-on en tirer lorsque l’on est contract manager ?
C’est probablement la lecture de notre sélection qui est la plus directement connectée à notre pratique quotidienne. Le CMS permet de prendre un peu de recul sur ses propres méthodes, de les confronter à un standard international et de regarder comment notre discipline se structure aujourd’hui à l’échelle mondiale.
Une lecture particulièrement intéressante pour benchmarker sa pratique et, pourquoi pas, identifier quelques bonnes idées à mettre en application dès cette rentrée.
Le CMS est disponible en anglais sur le site du Commerce & Contract Management Institute (CCM Institute) et de World Commerce & Contracting (WorldCC).
Mais comprendre le contract management ne suffit pas. Encore faut-il savoir discuter les termes du contrat, défendre ses intérêts et construire les compromis nécessaires à sa bonne exécution.
2. Négocier
"Ne coupez jamais la poire en deux ", Chris Voss et Tahl Raz (Belfond).
Le titre va presque à contre-courant de ce que l’on associe spontanément à la négociation. Négocier ne signifie pas nécessairement rechercher à tout prix un compromis à mi-chemin entre les positions de chacun.
Chris Voss, ancien négociateur du FBI spécialisé dans les prises d’otages, défend à travers cet ouvrage une approche dans laquelle l’écoute et la compréhension de son interlocuteur occupent une place centrale.
Sa méthode repose notamment sur l’empathie tactique et l’écoute active. Elle invite à chercher ce qui se trouve réellement derrière la position exprimée par son interlocuteur et à considérer qu’un « non » n’est pas nécessairement la fin de la négociation. Il peut, au contraire, constituer le véritable point de départ de la discussion.
Que peut-on en tirer lorsque l’on est contract manager ?
La négociation accompagne toute la vie du contrat. Avenants, variations, délais, responsabilités, claims ou simplement désaccords du quotidien : le contract manager négocie en permanence.
Et lorsque l’on évolue dans le cadre d’un projet qui doit se poursuivre encore plusieurs mois, voire plusieurs années, vouloir absolument gagner une négociation au détriment de la relation et des enjeux d’exécution du projet n’est pas toujours une victoire.
L’intérêt de l’ouvrage est justement de nous inviter à dépasser le seul rapport de force pour mieux comprendre ce qui anime notre interlocuteur et construire notre stratégie de négociation en conséquence.
3. Piloter
"La Boîte à outils du chef de projet ", Jérôme Maes et François Debois (Dunod).
Le contract manager évolue rarement seul. Il fait partie d’un projet et doit en comprendre les mécanismes pour pouvoir l’accompagner efficacement.
Dans sa dernière édition, cet ouvrage réunit 80 outils et méthodes directement applicables à la gestion de projet. Il couvre notamment le cadrage, les coûts, les délais, les risques, le suivi de l’exécution, les approches prédictives et agiles ou encore l’engagement des équipes.
Que peut-on en tirer lorsque l’on est contract manager ?
Un contract manager efficace doit comprendre les contraintes de ceux qu’il accompagne. Mieux connaître la mécanique du projet permet d’identifier plus tôt les conséquences contractuelles des décisions opérationnelles et d’intervenir au bon moment plutôt que dans l’urgence.
Mais l’intérêt de cette lecture va un peu plus loin. Une partie des méthodes et des outils utilisés en gestion de projet peut également être transposée au contract management. Structuration du pilotage, suivi des risques, tableaux de bord, organisation des actions ou anticipation des échéances sont autant de bonnes pratiques dont le contract manager peut s’inspirer pour gagner en efficacité dans son propre quotidien.
C’est aussi de cette manière que le contract manager cesse d’être celui que l’on consulte uniquement lorsqu’un problème contractuel apparaît, pour devenir progressivement un véritable copilote du projet.
4. Communiquer
"Les mots sont des fenêtres (ou bien ce sont des murs)", Marshall B. Rosenberg (La Découverte).
Le contract manager est au centre de nombreuses interfaces. Équipes projet, direction juridique, achats, finance, fournisseurs, partenaires ou clients : une grande partie de son efficacité dépend de sa capacité à faire circuler la bonne information et, surtout, à faire passer le bon message.
Dans cet ouvrage consacré à la communication non violente, Marshall B. Rosenberg propose une approche fondée sur l’observation des faits, l’expression des besoins, l’écoute de ceux de son interlocuteur et la formulation de demandes claires. Une méthode particulièrement intéressante lorsque les échanges deviennent plus difficiles ou que les positions commencent à se crisper.
Que peut-on en tirer lorsque l’on est contract manager ?
Identifier un risque, formuler une alerte ou construire une position contractuelle ne constitue qu’une partie du travail. Encore faut-il réussir à faire comprendre le message, à obtenir l’attention de son interlocuteur et, lorsque cela est nécessaire, à susciter une action.
La communication occupe donc une place essentielle dans la pratique du contract management. Le choix des mots, la manière de présenter les faits, la capacité à écouter la position de l’autre et à formuler clairement ce que l’on attend peuvent profondément modifier la manière dont un message est reçu.
C’est particulièrement vrai dans les situations de tension. Le contract manager doit alors être capable de porter une position parfois ferme sans pour autant fermer le dialogue. Sur ce terrain, l’approche proposée par Marshall Rosenberg offre des outils particulièrement intéressants.
5. Garder la bonne posture
"Intelligence émotionnelle et management ", Ilios Kotsou (De Boeck Supérieur).
Terminons volontairement un peu plus loin du pilotage du contractuel.
Ilios Kotsou, auteur et chercheur en psychologie des émotions, s’intéresse à la manière dont nous pouvons mieux identifier, comprendre et réguler nos émotions, mais également mieux appréhender celles des autres. L’ouvrage transpose ces mécanismes au monde professionnel, notamment à la prise de décision, au leadership, à la gestion des relations et des conflits.
Que peut-on en tirer lorsque l’on est contract manager ?
Le contract management est une fonction qui peut être soumise à une forte pression. Un retard majeur sur un projet, un désaccord interne sur la stratégie à adopter, des discussions autour des responsabilités, la gestion d’un claim important ou une réunion particulièrement tendue avec un client ou un fournisseur sont autant de situations dans lesquelles la seule maîtrise technique ne suffit plus.
L’intelligence émotionnelle commence aussi par une meilleure connaissance de soi. Savoir identifier ses propres réactions, prendre du recul avant de répondre, comprendre ce qui nous met sous tension et conserver sa capacité d’analyse dans les moments difficiles constitue une véritable compétence professionnelle.
Il faut également savoir écouter, détecter les tensions et comprendre ce qui peut guider les réactions de ses interlocuteurs.
Car derrière chaque sujet contractuel, il y a des personnes qui font elles-mêmes face à des enjeux, des contraintes et des intérêts qui leur sont propres. Lorsque ces dimensions sont mal comprises ou insuffisamment prises en compte, les relations peuvent progressivement se dégrader et finir par peser directement sur l’exécution du projet.
Un métier, plusieurs compétences
Ces cinq ouvrages abordent des sujets bien différents, et c’est précisément ce qui nous intéressait dans cette sélection.
Pris sous l’angle du contract management, ils deviennent complémentaires. Certains permettent d’approfondir les compétences directement liées au métier, tandis que d’autres nous invitent à travailler des dimensions plus transverses, mais tout aussi importantes dans la pratique quotidienne.
- Approfondir sa pratique du contract management.
- Mieux négocier.
- Comprendre et accompagner le projet.
- Mieux communiquer.
- Travailler sa posture et son intelligence émotionnelle.
Cette diversité reflète finalement assez bien la réalité du métier. Le contract management est une discipline profondément transversale, qui nécessite de conjuguer des hard skills solides avec des soft skills tout aussi essentielles pour accompagner efficacement les projets et leurs équipes.
Bien évidemment, aucune de ces compétences ne se développe à la seule lecture d’un ouvrage. C’est un travail d’amélioration continue qui nous accompagne tout au long de l’année et, plus largement, d’année en année.
Mais ces derniers jours d’été, alors que le rythme reste encore un peu différent de celui qui nous attend en septembre, constituent peut-être une bonne occasion d’ouvrir un livre, de prendre quelques idées et de commencer la rentrée avec une nouvelle dynamique.
Bonne lecture et bonne rentrée à toutes et à tous !