Introduction
Le métier de contract manager (ou gestionnaire de contrats en français) joue un rôle de plus en plus important au sein des entreprises. Autrefois réservé aux grands groupes, il est désormais fréquent de trouver des contract managers en PME et en ETI.
A l’instar d’autres métiers « nouveaux », il existe pour le moment peu de formations initiales dédiées au contract management (l’Ecole Européenne de Contract management est incontournable). Pour autant, ce rôle requiert une combinaison de compétences et de qualités qui sont essentielles. Dans cet article de blog, nous allons explorer cinq qualités essentielles que tout contract manager doit impérativement posséder.
1. Une aisance relationnelle et une communication claire
Le relationnel et la communication sont au coeur du contract management, peut être même davantage que les compétences rédactionnelles.
Un contract manager doit être en capacité d’exprimer clairement ses opinions, défendre son point de vue et transmettre des messages avec tact et efficacité en vue de négocier des contrats et résoudre des (pré)contentieux. De solides compétences en communication orale et écrite sont ainsi essentielles pour établir des relations avec les parties prenantes, comprendre leurs besoins et s’assurer que toutes les parties sont sur la même longueur d’onde.
2. De la minutie et de l’attention au détail
Les contrats sont souvent constitués d’un ensemble de documents (conditions générales, annexes, etc.) qui les rendent complexes et par conséquent qui requièrent une attention méticuleuse aux détails.
Un contract manager doit ainsi avoir l’œil pour identifier les risques potentiels, les lacunes et les incohérences. Cette attention au détail est indispensable que ce soit en phase de rédaction et de négociation, afin de s’assurer de la cohérence et faisabilité des stipulations du contrat ou encore de la maîtrise des risques, mais aussi en cours d’exécution des contrats, avec le suivi et maîtrise des jalons, écarts, retards et autres aléas pour lesquels il est indispensable d’agir le plus en amont possible.
3. Un esprit critique et analytique
Les contrats comportent souvent du jargon juridique et des termes financiers complexes. En plus de « hard skills » en droit des contrats et en finance, un contract manager doit posséder de solides compétences analytiques pour interpréter, comprendre ces termes et trouver des solutions ou alternative lorsque ces termes ne sont pas favorables à l’entreprise qu’il représente.
Plus généralement, l’esprit critique et analytiques permet d’identifier les tendances, les risques et les opportunités afin de prendre des décisions éclairées et de développer des stratégies pour atténuer les risques et maximiser la valeur.
4. Une capacité de négociation certaine
De manière assez évidente, la négociation est un aspect essentiel de la gestion des contrats.
Un contract manager doit ainsi posséder d’excellentes compétences en matière de négociation afin d’obtenir des conditions favorables pour leur organisation. Ces compétences de négociation ne sont pas innées : elles se travaillent. Un bon contract manager doit ainsi être persuasif, s’affirmer et s’adapter, pour in fine toujours trouver des solutions gagnant-gagnant qui satisfont toutes les parties concernées.
5. Un goût prononcé pour l’approche problème-solution
Par essence, une négociation de contrat ainsi que son exécution sont soumis à de nombreux aléas.
Un contract manager doit ainsi surmonter ces défis et des obstacles imprévus tout au long du cycle de vie du contrat (de sa négociation à son extinction). Pour cela, il est essentiel qu’un contract manager cultive un certain goût pour le challenge et dispose de solides capacités de résolution des problèmes. A tout instant, le contract manager doit être capable de faire preuve d’esprit critique, d’analyser les situations et de proposer des solutions créatives conformes aux objectifs du contrat et de l’organisation.
Conclusion
Le métier de contract manager requiert un ensemble de compétences variées et une combinaison de qualités. C’est d’ailleurs pour cela que l’on retrouve souvent des contract managers assez expérimentés, ayant eu précédemment des expériences de chef de projet, de juriste, ou encore acheteur.
Ces 5 qualités que sont les compétences en communication, le souci du détail, l’esprit d’analyse, des capacités de négociation et des aptitudes à la résolution de problèmes sont essentielles pour réussir dans cette fonction.
Pour autant, ces qualités ne sont pas innées, ce qui signifie que tout n’est pas perdu si vous ne les possédez pas toutes, et que tout n’est pas acquis si vous les possédez. Cultiver et entretenir ces qualités est le facteur clé de succès du contract manager afin de piloter efficacement les contrats, atténuer les risques et contribuer au succès global de leur organisation.
