La mère d’un ami m’a dit un jour : « La vie, c’est comme une boîte de chocolats, on ne sait jamais sur quoi on va tomber. » Et bien, elle n’avait pas tout à fait tort, sauf si elle avait envisagé de négocier un contrat B2B complexe avec une grosse entreprise puissante, rigide et un peu filoute. Dans ce cas, vous savez exactement sur quoi vous allez tomber : une série de chocolats fourrés à la mer… à l’amertume!
Mais avant de vous laisser submerger par le désespoir (ou de songer à jeter l’éponge en courant vers la sortie la plus proche), souvenez-vous des sages paroles de Sun Tzu : « Dans le chaos, il y a une opportunité. » Ce grand stratège n’a peut-être jamais eu à négocier un accord de licence logiciel, mais ses principes de guerre ont toujours leur place à la table des négociations.
Premier principe : La connaissance
Sun Tzu a dit : « Si vous connaissez l’ennemi et vous-même, vous n’aurez pas à craindre le résultat de cent batailles. » Mais ne le prenez pas au pied de la lettre, nous ne sommes pas ici pour déclencher une guerre mais pour négocier. Cette phrase devrait plutôt se traduire par « Si vous connaissez votre co-contractant et vous-même, vous n’aurez pas à craindre le résultat de cent rounds de négociation. »
Quelques-uns se moquent de la due diligence comme d’un exercice bureaucratique. Mais ces fous rires s’arrêtent net lorsque l’entreprise en face déballe une clause de pénalité cachée qui pourrait coûter la moitié de votre budget annuel. Faites vos devoirs, mes amis. Il n’y a pas de raccourci.
Deuxième principe : La flexibilité
Machiavel a écrit : « Qui s’obstine à marcher dans une seule voie finira par marcher dans le vide. » Si vous pensez que la rigueur de votre interlocuteur est un handicap, pensez-y à deux fois. C’est plutôt une occasion de démontrer votre habileté à danser le tango, à tourner autour des problèmes, et à vous faufiler à travers les contraintes.
Et si vous croyez qu’avoir un plan B est suffisant, détrompez-vous. Vous aurez probablement besoin d’un plan C, D, E et, si vous êtes vraiment malchanceux, d’un plan Z.
Troisième principe : La patience
L’art de la négociation, c’est aussi savoir résister à la tentation d’être le premier à signer sur la ligne pointillée. C’est là que le filou espère vous prendre au piège. Souvenez-vous de ce que nous a enseigné l’histoire de l’Odyssée : résistez au chant des sirènes, restez attaché au mât du navire et ne laissez personne vous détacher avant que la chanson ne soit terminée.
Prenez votre temps. Laissez l’adversaire jouer ses tours. Il montrera ses cartes tôt ou tard. Et si vous vous sentez pressé, souvenez-vous des paroles de Warren Buffet : « La bourse est un jeu de transfert de richesse des impatients vers les patients. »
Dernier principe : L’humour
Ne sous-estimez jamais le pouvoir de l’humour, surtout dans les situations tendues. Rire, c’est désarmer. Un peu de sarcasme bien placé peut non seulement détendre l’atmosphère, mais aussi déstabiliser subtilement votre interlocuteur. Comme le disait Oscar Wilde : « Si vous voulez dire aux gens la vérité, faites-les rire, sinon ils vous tueront. » Vous avez été prévenu.
En fin de compte, les négociations difficiles sont comme une partie de poker : vous bluffez, vous faites monter les enchères, vous pliez quand c’est nécessaire, et vous ne montrez jamais vos cartes. Mais n’oubliez pas, même si vous êtes en face de Goliath, une bonne stratégie et un peu d’humour bien placé peuvent vous transformer en David, et cette fois, vous n’aurez même pas besoin de fronde.
